Cart 0
Waarom kiest een klant juist voor u?
Hoe concreet heeft u de toegevoegde waarde van uw product of dienst op papier staan? Bent u niet in de valkuil gelopen dat dit specificaties van uw product of dienst zijn in plaats van uw unieke verkoop punten?
Toegevoegde waarde verkopen blijft voor bedrijven nog steeds ontzettend moeilijk. Om u hierbij te helpen hebben we stapsgewijs en concreet neergezet hoe u van A tot Z uw toegevoegde waarde kunt formuleren en kunt gebruiken tijdens een verkoopgesprek.
Wat maakt uw bedrijf uniek?
We verwarren vaak specificaties van een product of dienst met voordelen of oplossingen voor de klant. Als voorbeeld zijn er heel veel technische bedrijven die blijven verkondigen dat hun product 4 mm dunner is dan dat van de concurrent. Echter, de klant heeft hier niets aan! Het voordeel voor de klant is namelijk dat doordat het product dunner is, het minder zwaar is en dus minder transport kosten met zich meebrengt.
Bij het formuleren van uw voordelen voor de klant kunt u ook gebruik maken van de waarde propositie uit het BMC (Business Model Canvas). Hierbij zetten we heel concreet neer:
- Wat zijn de pijnpunten van de klant?
- Waarom wordt de klant blij van uw product/dienst?
- Hoe helpt uw product of dienst om deze pijnpunten weg te nemen?
Zet deze punten concreet op papier!
Brainstormen over USP’s: Wat levert het op voor uw klant?
Als tweede stap is het essentieel om binnen het bedrijf te brainstormen om dus de product/dienst aspecten te vertalen naar voordelen voor de klant.
Hierbij komt dus ook het eerder genoemde voorbeeld weer terug, welk voordeel heeft het voor uw klant dat uw product 4 mm dunner?
Draagvlak binnen het bedrijf
Tijdens het brainstormen is het ook van belang dat iedereen binnen het bedrijf het eens is over de voordelen van uw product/dienst. Ziet iedereen dezelfde toegevoegde waarde in? Dit noemen wij het creëren van draagvlak. Iedereen zal zich bewust moeten worden van de voordelen die hij/zij gaat verkopen bij de klant en welke problemen hij/zij precies gaat oplossen voor de klant.
Naar de klant communiceren
Op het moment dat de voordelen en oplossingen voor de klant helder zijn, kunt u dit ook communiceren naar de klant. In een brochure komen dan niet alleen de specificaties te staan, maar ook de voordelen voor de klant. De klant heeft het meeste baat bij het horen en zien van uw toegevoegde waarde!
Waardeverkoop tijdens een verkoopgesprek
Als laatste gaan we deze toegevoegde waarde ook verkopen bij de klant. Hierbij is het belangrijk om in te zien dat elke klant andere behoeftes en aankoopmotieven heeft. Daarom is het mooi dat we eerder al alle mogelijke behoeftes en aankoopmotieven geformuleerd hebben.
In het begin van het verkoopgesprek is het dan essentieel om zoveel mogelijk vragen te stellen die u voorbereid heeft, waardoor u het probleem en de aankoopbehoeftes van de klant in kaart kunt brengen. Vervolgens kunt u heel simpel uw USP’s met de klantbehoeftes matchen. Zo creëert u bewustwording bij de klant over de problemen die u kunt oplossen met uw product/dienst.
Praktijkvoorbeelden
Op het moment dat de klant bewust is gemaakt van de voordelen en welke problemen u kunt oplossen voor het bedrijf is het van belang om met behulp van voorbeelden uit de praktijk aan te tonen dat de USP’s die u verkoopt ook slagingskans in de praktijk hebben. Zo neemt u mogelijke twijfel bij de klant weg.
Versnellen en verbeteren
Om dit proces te versnellen en verbeteren, helpen wij u graag!
Tijdens een workshop van een dag, of door middel van training on the job gaan wij samen met u aan de slag. U kunt hiervoor contact met ons op nemen via 010-2849637 of vul het onderstaande formulier in.
