In ons vorige blog vertelden we u onder meer hoe belangrijk uw huidige netwerk en uw medewerkers zijn, maar ook hoe een verkeerde mindset kan leiden tot minder omzet. Dit keer gaan we in op het maken van keuzes, een absolute must als het gaat om Het Nieuwe Verkopen.
Keuzes maken
Omdat er druk staat op de omzet, bestaat de neiging om elke kleine aanvraag en kans aan te grijpen. Juist dan is het belangrijk om als manager leiderschap te tonen, door:
- samen te bepalen welke doelgroepen de grootste omzetkansen bieden,
- te bepalen welke klanten het best bij uw concept passen.
Dit vraagt om visie maar ook om het lef ‘nee’ te zeggen tegen uzelf en tegen uw medewerkers als een aanvraag niet past bij uw doelstellingen.
Bijvoorbeeld: Nee, die aanvraag doen we niet, want:
- het kost te veel tijd,
- levert te weinig marge,
- legt te veel druk op onze interne organisatie.
Dit klinkt eenvoudig, maar dat is het zeker niet, want elke aanvraag is toch een kans. En in deze tijd kan “less”, “more” zijn. Dan is het dus de vraag: Waar kiest u voor? Kiest u voor 400 offertes met een lage opbrengst, maar met een hoge mate van standaard werk of voor 100 maatwerk-offertes, waarin klanten zich herkennen en waar u creatieve onderscheidende oplossingen bedenkt, veel toegevoegde waarde levert en slimme commerciële oplossingen biedt? Het is belangrijk om uzelf te realiseren dat u niet alles goed kunt doen. Niet kiezen, is verliezen, zeker in deze tijd.
Gunning minder belangrijk
Door de economische situatie komt de continuïteit bij klanten onder druk te staan. Hierdoor loopt u als leverancier extra risico dat u uw toegevoegde waarde commercieel gezien minder kunt omzetten in opdrachten. Wij horen van veel verkopers dat ze met hun (potentiële) klanten meedenken als het gaat om het oplossen van problemen. Maar als het vervolgens aankomt op het daadwerkelijk investeren in uw producten of diensten, kiezen klanten toch voor de goedkoopste partij die niets heeft gedaan op het gebied van het leveren van toegevoegde waarde. Klanten zullen dat niet altijd bewust doen, maar ze voelen zich onbewust genoodzaakt om van twee walletjes te eten. In de retail zijn deze geluiden nog sterker. Klanten passen nieuwe schoenen in de winkel en kopen ze vervolgens (goedkoper) via internet. Dat klanten hun leveranciers op deze manier misbruiken, zal van tijdelijke aard zijn, omdat winkels hiervoor oplossingen gaan bedenken. Winkels die dat niet doen, verdwijnen op den duur uit het winkelbeeld.
Wilt u vanaf vandaag voorkomen dat potentiële klanten gebruik maken van uw tijd en expertise, zonder daadwerkelijk uw producten of diensten te kopen?
Er bestaat een commercieel vriendelijke oplossing, die voorkomt dat (potentiële) klanten teveel van u blijven profiteren. Wat zou het u extra opleveren als u in staat bent uw toegevoegde waarde om te zetten in meer opdrachten door het voorkomen van misbruik van uw tijd en expertise?
Vraag vrijblijvend onze checklist aan, waarmee u de toegevoegde waarde van dit concept kunt bepalen voor uw organisatie.
Vrijblijvende checklist aanvragen
