Recent was ik op pad met een verkoper. Tijdens een gesprek met een potentiële klant was hij volop bezig met het bedenken van ideeën en het aandragen van oplossingen. Het werd een heel leuk gesprek, maar na afloop vroeg ik aan de verkoper: ‘Wat wil de klant nou eigenlijk? En wat zoekt hij in jou als verkoper?’. De verkoper keek me even verbijsterd aan en zei toen: ‘Je hebt gelijk. Mijn probleem is dat ik altijd meteen veel goede ideeën en oplossingen aandraag. Ik voer leuke gesprekken, maar ik krijg later vaak te horen dat ze het allemaal zelf gaan uitvoeren. Herkent u dit?
In deze blog gaan we het hebben over oorzaken en oplossingen en over hoe we valkuilen zoals hierboven beschreven, kunnen voorkomen.
De klant wil onbewust veel tips en geen adviseur
Uw klant heeft een probleem, anders maakt hij geen afspraak met u. Hij wil uw verhaal aanhoren. In veel gevallen zijn klanten er nog niet helemaal van overtuigd dat ze hulp nodig hebben. Ze denken dat ze het zelf wel kunnen. Als u als verkoper in deze valkuil trapt en dus teveel inzichten en ervaring deelt, dan zijn klanten natuurlijk zeer tevreden na het gesprek met u. Ze deden weer de nodige ideeën op en denken vervolgens: ‘dat moet ik toch makkelijk zelf kunnen’. U belt nog een paar keer na en u krijgt een zeer tevreden potentiële klant aan de telefoon die zegt: ‘Het was een uitstekend gesprek, maar wij proberen het eerst zelf. Komen wij er niet uit, dan bellen wij u zeker’.
Goede gespreksstructuur
Natuurlijk moet u laten zien dat u over de nodige expertise beschikt, maar dan zonder dat u teveel kennis weg geeft. Om niet in deze valkuil te lopen, moet u zorgen voor een goede gespreksstructuur. Dat doet u onder meer door aan het begin van het gesprek het doel van het gesprek aan te geven. Geef duidelijk aan dat u graag eerst aan de hand van een aantal vragen in beeld wilt krijgen wat de klant op een specifiek gebied wil bereiken.
Ons ego
Als wij ’s avonds thuis komen dan is het bij veel gezinnen een wedstrijd wie het eerst zijn of haar verhaal mag doen. We willen graag gehoord worden en ons verhaal kwijt kunnen. Onbewust zegt een stemmetje, dat jouw verhaal het belangrijkste is. In ons werk speelt in feite hetzelfde.
Komt u als deskundige bij een klant, dan is dat al helemaal lastig. Hoe voorkomt u dat u veel liever uw eigen verhaal vertelt in plaats van eerst goed naar de klant te luisteren? Dit is erg lastig af te leren, maar ik heb een tip die uitstekend werkt.
Tip
Stel een belangstellende vraag aan een persoon en luister écht naar wat diegene te vertellen heeft. Probeer niet om zelf aan het woord te komen, maar luister! Oefen dit eerst op verjaardagen, met collega’s en op netwerkbijeenkomsten.
Wij hopen dat u weer wat geleerd heeft van deze blog. Wilt u meer tips over dit onderwerp of heeft u vragen? Neem dan gerust contact op. Wij beantwoorden deze graag voor u!
