Het omgaan met weerstand in gesprekken is iets wat dagelijks aan de orde is. In verkoopgesprekken komen regelmatig weerstanden op een voorstel, de oplossing of de prijs. Of zelfs al eerder, bij het maken van een afspraak. ‘Geen tijd’, ‘geen budget’ of ‘geen behoefte’ zijn weerstanden die jij tegenkomt als je potentiële klanten belt, zelfs als je deze kent via een netwerkborrel of op voorspraak van een tevreden klant.

Zoals voetballen niet leuk zou zijn zonder verdedigers, zo is verkoop niet leuk zonder weerstanden. Natuurlijk dromen wij er weleens van, maar toch, het hoort bij het spelletje. Nu hoef je de weerstanden niet op te zoeken of onnodig te creëren. Als je heel veel weerstanden krijgt in verkoopgesprekken, dan neemt de kans op een opdracht sterk af en zal je echt in de spiegel moeten kijken en je moeten afvragen hoeveel bezwaren je onbewust zelf hebt opgewekt.

Hoe leren omgaan met weerstand in gesprekken?

Goede gespreksstructuur

Begin altijd eerst met het opbouwen van vertrouwen door veel vragen te stellen naar de behoefte en wensen van de klant.

Vervolgens ga je oplossingen voorstellen. Helaas zie ik dat veel verkopers de tweede stap overslaan en direct aan de slag gaan om met veel verbaal geweld hun oplossingen en ideeën over de bühne te brengen. Het getuigt van een hoge mate van helderziendheid en geluk als je dat kunt zonder onnodige weerstanden op te roepen. Ik ontdek elke keer weer dat ik blij ben dat ik eerst veel vragen gesteld heb en niet direct ben begonnen met oplossingen te presenteren, zeker in situaties die vooraf zo vanzelfsprekend en duidelijk voor jezelf zijn.

Spreek in voordelen en toegevoegde waarde

De klant vertelt waar hij naar op zoek is en wat zijn wensen zijn. Koppel jouw oplossingen aan de voordelen/toegevoegde waarden die de klant genoemd heeft. Zo begrijpt hij dat soms lastige technische oplossingen de voordelen gaan opleveren die hij zoekt in begrijpelijke taal. Alleen feiten noemen en een ingewikkelde technische uiteenzetting roepen vaak meer weerstanden op dan instemming.

Wat zijn oefeningen om te leren omgaan met weerstanden?

Het leren omgaan met weerstanden is net zoals bij voetbal, het leren passeren van verdedigers in trainingen voorafgaand aan de echte wedstrijd. Verzamel met elkaar de weerstanden die je zoal tegenkomt en bedenk welke technieken en tegenargumenten je kunt gebruiken om beter om te gaan met bezwaren. Door dat met elkaar intensief te oefenen, ben je beter voorbereid hoe je moet omgaan met weerstanden in de echte gesprekken. Hierbij geldt het motto: wie zich niet goed voorbereidt, bereidt zich voor om vergeten te worden.

Welk model kan ik gebruiken om te leren omgaan met weerstand?

Een model wat jij kan gebruiken om te leren omgaan met weerstanden is het vermijden van de woorden ‘ja, maar’, zeg tegen de klant daarvoor in de plaats: ‘ja, en?’

Een voorbeeld bij de weerstand ‘jullie zijn te duur’.

Een onhandige reactie in het omgaan met bezwaar: te duur is: ‘ja, maar wij zijn 5% nauwkeuriger en hebben een marktaandeel van 80% met ons product’

Door het gebruik van de woorden ‘ja, maar’ met daaropvolgend allemaal tegenargumenten ga je direct in de verdediging. Dat komt niet sympathiek over op jouw gesprekspartner.

Een handige reactie bij het omgaan met de weerstand ‘jullie zijn te duur is: ‘ja, en hoe kijkt u aan tegen de 5% nauwkeurigheid die onze oplossing biedt?’

Biedt MMCenter training of coaching om te leren omgaan met weerstand?

Het trainen van voetballers is een vak. Ons vak is training/coaching om te leren omgaan met weerstanden. Hierboven hebben wij één techniek besproken maar zo hebben wij meer dan tien modellen om beter om te gaan met weerstand in verkoopgesprekken. Door deze in onze MMCenter Trainingen te bespreken en te oefenen krijg jij als verkoper een scala aan technieken om beter om te gaan met weerstand en zorgen wij er samen voor dat jij uiteindelijk een topscoorder wordt. Doordat jij beter de verdedigers weet te passeren dan ongetrainde collega’s of concurrenten.

De wedstrijd wordt gewonnen op het trainingsveld, op het MMCenter trainingsveld! Neem vrijblijvend contact met ons op om samen te onderzoeken hoe wij jou en/of jouw verkopers professioneel commercieel weerbaarder kunnen maken tegen commerciële bezwaren.

Neem contact op