Praktische tips voor succesvol onderhandelen!

Inleiding

Er zijn veel boeken geschreven over onderhandelen en bijna evenzoveel cursussen beschikbaar. Vaak zijn deze gebaseerd op vier dimensies: inhoud, machtsbalans, sfeer en flexibiliteit. Omdat hier al genoeg over bekend is laten we deze dimensies voor wat ze zijn en richten we ons op een paar concrete zaken die van belang zijn in een onderhandelingstraject.

Zelfreflectie

Wij hebben allemaal onze natuurlijke onderhandelingsstijlen. Soms sluiten deze goed aan, maar vaak ook niet. Elke onderhandelingsstijl is niet per definitie goed of fout. Maar als je je niet bewust bent van jouw unieke onderhandelingsstijlen dan behaal je niet altijd het gewenste resultaat en dat geeft dan weer frustratie. Door jezelf te testen kun je ontdekken welke stijlen bij jou het zwaartepunt zijn. Zorg er dus voor dat je inzicht krijgt in jouw onderhandelingsstijl.

Ontvang via onderstaand formulier direct de vragenlijst en stuur deze terug om gratis jouw onderhandelingsstijl te ontvangen!

Voorbereiding

Voorbereiding is de eerste stap in het onderhandelingsproces. Als je goed je huiswerk hebt gedaan, dan weet je welke weerstanden en eisen je kunt verwachten. Bijvoorbeeld een veel snellere levertijd, een andere prijs of 24/7 bereikbaar zijn, terwijl je bedrijf wellicht in het weekend dicht is. Welke standpunten ga je innemen of welke concessies ga je doen zonder teveel weg te geven en waarbij de ander voor zijn gevoel veel krijgt?
Verkopers hebben de neiging om veel te laag in te zetten, waardoor er geen concessies meer naar de klant kunnen worden gedaan. Beide partijen worden hier niet gelukkig van. ‘Anchoring’ (verankering) is een zeer beproefde techniek, waarmee je als verkoper zeer hoog inzet bij je klant en die na onderhandelingen meestal resulteert in een goed gevoel bij beide partijen. Bereid je als verkoper dus goed voor op wat jouw hoogste inzet zal zijn en wat je bereid bent weg te geven.

Omgaan met wat tegenwind en daar ook de tijd voor nemen

Stel: je hebt al een aantal goede gesprekken gehad en je hebt het gevoel dat de ander wil samenwerken of kopen. Opeens, als een duveltje uit een doosje, komt er een eis die je totaal niet verwacht hebt. Gelukkig kun je tot een oplossing komen. Maar vaak zie je, omdat de sfeer toch even anders wordt, dat verkopers dan te snel tot een oplossing willen komen en daardoor teveel weggeven. Omdat je zo dicht bij de deal bent en er veel tijd in hebt gestopt wil je niet dat het op het allerlaatste moment misloopt. Deze stress kun je voorkomen door je standpunten in het begin beter neer te zetten. Daarom is een goede voorbereiding zo belangrijk: je hoeft aan het einde van het onderhandelingstraject veel minder concessies te doen.

Vragen stellen

Klanten kunnen in het onderhandelingsproces allerlei eisen op tafel leggen, soms onmogelijke. Belangrijk is dat je er als verkoper achter komt waarom deze eisen gesteld worden. Durf daarom vragen te stellen en vraag net zolang door totdat je het complete beeld hebt. Hoe meer info wij hebben en meer begrijpen wat de redenen zijn van de gestelde eisen, hoe meer creatieve mogelijkheden onderzocht kunnen worden. Hierbij zijn een goede sfeer, wederzijds vertrouwen en openheid essentiële voorwaarden. De klant is dan meestal bereid om het achterste van zijn tong te laten zien. Dit schept ruimte voor creatieve oplossingen.

Afsluiten

Werk tijdens een onderhandelingsgesprek altijd naar een voorop gesteld doel toe. Als je het gesprek in gaat om een order binnen te halen, vraag dan ook om die handtekening of vraag welke zaken het zetten van die handtekening nog in de weg staan.
Als het doel was om vervolgactiviteiten in te plannen, doe dit dan ook meteen. Definieer de actiepunten die beide partijen zijn overeengekomen en spreek een datum af waarop deze zullen worden voldaan.

Sluit nooit af zonder vervolgactie!

Samenvatting

– Bedenk vooraf welke eisen de klant kan gaan stellen en welk standpunt je hierin wilt gaan innemen.
– Bedenk vooraf waar jouw openingsbod ongeveer komt. Zorg voor een geloofwaardig openingsbod wat niet te laag is zodat je nog ruimte hebt om te komen tot gezamenlijke oplossingen.
– Zorg dat je weet welke onderhandelingsstijl(en) bij jou van nature het meest ontwikkeld zijn om teleurstellingen te voorkomen.