Tuintje spitten.

Als ik vroeger met mijn vader in onze tuin aan het spitten was, moest het altijd een halve spade dieper. Ik zette mijn voet op de schep. Op het moment dat de bovenkant van het blad op het niveau van de bovenkant van de grond was, dan was ik klaar. Nee! Met je hele gewicht de spa nog even nadrukken totdat ie de juiste diepte had. Hier moest ik aan denken toen ik ging schrijven over een geweldige techniek in verkoop die mijn commerciële leven compleet heeft veranderd.

Van argumenteren naar vragen stellen

Ooit begon ik als verkoper door ongevraagd, en met veel enthousiasme, mijn producten en adviezen over de hoofden van mijn klanten uit te strooien. Ik was ingenieur geworden, ze hadden mij vol met kennis gepropt en bij elk klantbezoek moest dat er weer uitkomen. Jong geleerd, oud gedaan. Gelukkig kreeg ik in het tweede jaar van mijn loopbaan mijn eerste verkooptraining. Ik leerde de klant centraal te stellen. Hoe moest ik dat doen. Ik moest hem vragen stellen. Open vragen! Dat viel niet mee. Als je altijd gewend bent om te praten en niet te luisteren. Het roer moest om. Het heeft mij heel wat tijd en zweetdruppels gekost maar uiteindelijk is het gelukt. Wat een voordelen, veel minder weerstanden. Vaak dacht ik; gelukkig heb ik mijn adviezen of producten in de tas gehouden. Ik had hier de meest grote onzin staan uitkramen. Ik heb ook heel veel geleerd van mijn klanten. Ze kwamen met problemen en oplossingen waar ik nooit aan gedacht zou hebben. Ik werd een verkoper die de klant in zijn waarde liet en hem serieus nam. Daardoor ging het verkopen ook een stuk makkelijker, beter en plezieriger. Ik was opeens niet meer die pusherige verkoper.

Van vragen naar een spade dieper

Mijn collega’s begonnen het spelletje ook door te krijgen. De meeste verkopers stellen nu ook steeds meer vragen. Dat onderscheidend vermogen was er niet meer. Wat nu? Dan toch maar een spade dieper. Net zoals mijn vader het mooiste tuintje van de buurt had, wilde ik dat professioneel ook. Dat ontdekte ik bij een NLP (Neuro Linguïstisch Programmeren) training. Ik moest metamodelvragen stellen. Een duur woord voor “doorvragen”. Bijvoorbeeld: Wat vindt u belangrijk? Antwoord “een goede service”. Voorheen was ik hier enorm blij mee geweest. Na het antwoord vertelde ik enthousiast wat wij allemaal deden om een goede service te verlenen. Nu leerde ik echter te vragen: “wat is een goede service voor u”? Ik schrok van de antwoorden, want veel antwoorden hadden voor mijn gevoel helemaal niks met service te maken. Ik leerde dat het eerste antwoord vaak vaag is en de klant weet het vaak zelf ook nog niet precies. Kortom, achter de woorden “goede service” kan een hele wereld schuil gaan. Hiervoor moet je echt een spade dieper door “door te vragen”.

MMCenter blijft spitten tot er succes komt

Meerdere personen bij MMCenter zijn getraind en opgeleid om het maximale en blijvend resultaat te halen uit een doelgerichte vraagtechniek training. Al onze programma’s zijn maatwerk maar hebben allemaal de succesvolle basis en methodiek die het resultaat garandeert.

Bent u geïnteresseerd in nog veel meer mooie metamodelvragen die u in de huid van de klant laten kruipen en waarmee commercieel succes het resultaat is? Neem contact op en wij zoeken het juiste gereedschap voor uw succes!

Contact opnemen