Cart 0
Het Nieuwe Verkopen – deel 1
De wereld verandert op allerlei gebieden, zoals milieu, politiek en technologisch. Ook het vak van verkopen gaat mee in de ontwikkelingen. Wilt u weten wat hierdoor de belangrijkste kansen, maar ook de risico’s zijn? Wij zetten dat uiteen in een tweetal blogs. In ons eerste blog gaan we in op het belang van uw netwerk en van uw mindset.
Uw netwerk wordt steeds belangrijker
Vraag je aan bedrijven hoe ze aan nieuwe klanten komen, dan zal ‘koude acquisitie’ altijd een van de antwoorden zijn. En ja, wij geloven erin dat als mensen de juiste vaardigheden op het gebied van telefonie aanleren, bijvoorbeeld via een training, ze inderdaad meer nieuwe klanten kunnen aantrekken. Waar mensen helaas minder bij stil staan, en wat dus vaak fout gaat, is dat ze vergeten om naar hun huidige netwerk te kijken. Een van onze adviezen is dan ook: Maak gebruik van uw vaste klanten.
Hieronder staan twee belangrijke vragen die u aan uw vaste klanten zou kunnen stellen:
- ‘Heeft u relaties die ook van onze diensten gebruik zouden kunnen maken?’
- ‘Als ik potentiële klanten heb, mag ik u dan als referentie gebruiken en mogen ze u eventueel bellen?’
Bespreek deze vragen in de volgende commerciële vergadering met uw collega’s of uw medewerkers. Blijf daarnaast het vervolg hiervan monitoren, zodat het een automatisme wordt in de commerciële gesprekken met uw vaste klanten. Het is namelijk heel jammer dat iets wat zo eenvoudig is, zo vaak vergeten wordt, waardoor commerciële kansen onbenut blijven.
Ontspannen mindset
De omzet staat in veel branches nog steeds onder druk. Veel verkopers willen graag scoren, maar daardoor ontstaan nieuwe risico’s. Omdat veel verkopers onbewust met een te grote scoringsdrang bij klanten op bezoek gaan, bestaat de kans dat de klant dat aanvoelt en niet meer het gevoel heeft dat hij centraal staat. Zonder aanwijsbare redenen koopt een klant eerder bij de partij die meer ontspannen over komt. De klant voelt zich daarbij blijkbaar onbewust beter, omdat de onzichtbare druk om te scoren niet aanwezig is. Met behulp van NLP technieken leren verkopers hoe hiermee om te gaan.
Afstand nemen
Bij veel organisaties waar de omzet onder druk staat, ontstaat een natuurlijke reactie die commercieel risicovol is. Verkopers gaan steeds harder werken met minder reflectie, minder ontwikkelmomenten en minder overlegmomenten. Met als gevolg:
- de energiebuffer neemt af,
- het risico op escalaties door kleine irritaties neemt toe,
- het risico op een verwijtende negatieve sfeer neemt toe,
- innovatief zijn neemt af,
- het bedenken van commerciële creatieve oplossingen neemt af.
U moet zich blijven realiseren dat het belangrijk is voldoende creatieve en efficiënte overlegmomenten in te lassen met uzelf en met uw collega’s, ook omdat de commerciële uitdagingen/problemen hierom vragen. Op die manier vergroot u de kans dat u met betere, vernieuwende commerciële oplossingen komt, die inspelen op veranderende marktsituaties. Hard werken in deze tijd is niet moeilijk, maar dat is niet voldoende. Het gaat ook om innovatie, flexibiliteit en slim werken. Die elementen moeten ervoor zorgen dat het bedrijf gezond en sterker ontwikkelt.
Medewerkers helpen
In deze tijd komt ook veel op uw medewerkers af. Wij voeren als onafhankelijke externe partij regelmatig gesprekken met medewerkers van bedrijven. Wij horen dan vaak zaken waarvan wij ons afvragen: ‘Waarom is dit niet bekend bij de manager van de desbetreffende organisatie?’. Blijkbaar is voor veel medewerkers de drempel te hoog om hun manager bij lastige vraagstukken te betrekken. Veel managers zijn druk bezig om hun business draaiende te houden, waardoor de aandacht voor de medewerker er nogal eens bij inschiet.
Het is juist belangrijk om extra aandacht te schenken aan uw medewerkers. Dit verdient zich dubbel en dwars terug aan extra inzet, motivatie en omzet van hun kant. Als een machine geen onderhoud krijgt, loopt deze vast. Dit risico geldt zeker ook voor de medewerkers.
Tot zover een aantal belangrijke aandachtspunten als het gaat om Het Nieuwe Verkopen. In ons volgende blog gaan we in op de vraag hoe belangrijk het maken van keuzes is. En ook hoe u kunt voorkomen dat potentiële klanten en relaties misbruik maken van uw tijd en expertise. Doe daar vooral uw voordeel mee!
Contact
Heeft u vragen of wilt u graag een vrijblijvende afspraak maken om te kijken wat wij voor u kunnen betekenen? Neem dan contact met ons op!
