Cart 0
Dertig jaar geleden startte ik in de technisch commerciële verkoop. Ik wist toen nog niet goed wat ik moest doen om een goede verkoper te zijn, al had ik daar wel een beeld bij: Enthousiast vertellen hoe goed ons product was en wat wij allemaal deden om te zorgen dat de klant tevreden was.
Inmiddels ben ik al weer 15 jaar verkooptrainer en ook nog steeds verkoper. En weet ik dat ik veel meer moet doen dan alleen maar enthousiast vertellen hoe goed wij zijn. Sterker nog, ik haal nu maar al te vaak opdrachten binnen zonder dat ik vertel hoe goed wij zijn en wat wij allemaal doen. Hoe dat komt? Dat ga ik in deze en in mijn volgende blog uit de doeken doen. Wat moet een goede verkoper doen voor, tijdens en na de gesprekken om te komen tot meer opdrachten waarover zowel de klant als hijzelf tevreden is. Op de korte en op de lange termijn.
Voorbereiding
Als eerste: een goede voorbereiding is het halve werk. Het lijkt een open deur, toch wil ik het met klem benoemen. Want in de praktijk zie ik dit nog regelmatig fout gaan. Een goede voorbereiding betekent dat je alle ‘ins and outs’ van je eigen product of dienst kent. Maar ook dat je weet wat de klantbehoefte is en waar jij toegevoegde waarde kunt leveren. Zo zorgt een goede voorbereiding voor zelfvertrouwen, haal je meer rendement uit het verkoopgesprek en weet je jezelf te onderscheiden ten opzichte van de concurrenten. Bovendien blijf je zo als verkoper ook groeien, want bij elke voorbereiding bedenk je zaken die je nog beter kunt doen dan in het vorige gesprek.
Tips
Een goede voorbereiding, hoe doe je dat eigenlijk? Een paar handige tips:
Gelukkig hebben we allemaal de beschikking over een enorme bron van informatie: het internet. Bezoek websites, bekijk het LinkedIn-profiel en lees beschikbare artikelen over de desbetreffende persoon en diens bedrijf.
Bedenk van te voren welke vragen je iemand wilt stellen en zet deze ook op papier. Oefen ze een paar keer. Bedenk al mogelijke antwoorden en je reactie daarop.
Formuleer voor jezelf één of twee aandachtspunten die je beter gaat doen dan tijdens alle voorgaande verkoopgesprekken.
Vertrouwen
Tot zover de voorbereiding. Het is tijd voor het daadwerkelijke gesprek. Dan is het goed om te weten dat een relatie die gebaseerd is op vertrouwen, de basis vormt van verkopen. Natuurlijk hangt de mate van vertrouwen wel af van wat je verkoopt. Om een kilo sinaasappels te kopen heeft een klant ongetwijfeld minder vertrouwen nodig dan voor de aanschaf van een nieuw softwarepakket dat de processen in een organisatie sterk zal beïnvloeden en waarbij jullie jarenlang strategisch met elkaar zullen optrekken.
Aandachtspunten
Onderstaand staan de drie belangrijkste aandachtspunten om in een gesprek snel vertrouwen op te bouwen:
Probeer in de ‘social talk’ overeenkomsten te ontdekken. Heb je bijvoorbeeld allebei kinderen? Houden jullie van dezelfde vakantiebestemming? Zijn jullie allebei gek op wielrennen of hebben jullie dezelfde opleiding gedaan? Let ook goed op de omgeving van de klant. Staan er wellicht foto’s of voorwerpen die een aanknopingspunt bieden over zijn of haar interesses.
Stel veel open vragen en luister aandachtig naar de antwoorden.
Vat regelmatig het gesprek samen zodat de klant zijn eigen verhaal terug hoort en hierdoor het gevoel van erkenning krijgt en zich begrepen voelt.
Tot zover voor nu. In mijn volgende blog ga ik wat dieper in op de vraag hoe je met behulp van de LSD-techniek goede, gestructureerde vragen kunt stellen. Maar ook hoe je het beste met weerstanden kunt omgaan. En, ook niet onbelangrijk, hoe je een verkoopgesprek afsluit en zorgt voor een vervolg.
Wil je niet wachten tot het volgende blog of wil je onze hulp inroepen om nog meer rendement uit je verkoopgesprekken te halen? Neem dan contact met ons op. Wij zijn te bereiken via 010-2849637.
