Wat is het belang van emotie en gevoelens bij succesvol verkopen?

Hoe belangrijk is het om emoties te herkennen in een verkoopgesprek?

Ben ik mij als verkoper altijd wel bewust van de emoties in een gesprek? Ik moet heel eerlijk zijn, ik heb dit ook moeten leren. Ik was volop bezig met het stellen van de juiste vragen en op de juiste momenten een overtuigend verhaal over de bühne te brengen. Tot dat ik leerde hoe belangrijk het is om emoties te herkennen en er iets mee te doen in een gesprek. Ik vertelde dit tegen mijn vrouw, die zei “dat had ik je al jaren eerder kunnen vertellen, jij bent een echte vent”. Vaak ervaren wij onbewust wel emoties en reageren wij daar ook weer onbewust op. Kunnen wij er commercieel ons voordeel mee doen? Als wij beter in staat zijn professioneel en bewust in te spelen op de emoties in een verkoopgesprek dan kan dat!

Welke emoties zijn voordelig en welke zijn nadelig tijdens een verkoopgesprek?

1 Belangrijke positieve emoties en gevoelens in verkoopgesprekken

Blijdschap en humor zijn mooie emoties in een verkoopgesprek, jammer genoeg zie ik ze vaak te weinig terug bij verkopers. Zelfvertrouwen en plezier in het werk zorgen ervoor dat je zelf openstaat voor humor en plezier. Dit straal je uit, er komen dan ook altijd kansen voorbij om meer humor in het gesprek te brengen. Behalve dat het een goede sfeer geeft, verbindt het en zorgt het voor extra creativiteit om met elkaar innovatieve zaken te bedenken of tot oplossingen te komen.

2 Bewust pijnlijke emoties oproepen

Een praktijkvoorbeeld: Een klant zit met een serieus probleem. Jij hebt gezien dat hij zich daar niet prettig bij voelt. Het is een gegeven dat hoe sterker de pijn is, hoe groter de opluchting. Wat kan je eraan doen om de pijn te versterken? In het gesprek kan u bijvoorbeeld zeggen: “Ik begrijp dat u meer omzet wilt realiseren”. Wat zijn de gevolgen als u deze omzetgroei niet realiseert?” Meer omzet is een belangrijke behoefte, maar hoeveel emotie ervaart een klant hierbij in een gesprek. Is het meer een gevoel van het zou leuk zijn, of een sterke emotie van angst en onzekerheid van een mogelijk faillissement, om het maar heel dramatisch te stellen. Veel verkopers denken dat een lichte emotie al voldoende is om over te gaan op het mogelijk aanschaffen van hun product of dienst. Dit is helaas meestal niet zo.

3 Enthousiaste emoties en gevoelens van positieve verwachting

Jij komt met een hele mooie onverwachte oplossing die aansluit bij de behoefte van de klant, die inmiddels een diep emotioneel verlangen naar een oplossing heeft. Dan komen er volop emoties van opluchting, perspectief, hoop en enthousiasme op een goede uitkomst vrij in het verkoopgesprek. Jij stelt een plan van aanpak voor waardoor de klant voor zijn ogen ontvouwt ziet hoe zijn probleem verdwijnt als sneeuw voor de zon. Daar worden klanten enthousiast van.

4 Voorkomen van negatieve emoties die ervoor kunnen zorgen dat jij geen opdracht krijgt

Wat belangrijk is dat je, vóórdat je met een oplossing komt, eerst goed luistert en veel vragen stelt, om te voorkomen dat er anders eerst nog te weinig emotionele behoefte is. Hierdoor ontstaan anders nog heel veel onnodige mitsen en maren. Die zorgen voor een enorme demping van het enthousiasme onder het motto “dit is te mooi om waar te zijn”. Hoe beter de klant het gevoel heeft, dat de verkoper zich echt heeft ingeleefd in zijn situatie. De klant is zich daarbij ook bewust geworden dat zijn situatie toch wel heel vervelend is en dat de oplossing uitstekend aansluit bij zijn pijnlijke probleem. Dan durft de klant zijn enthousiasme ook veel meer (onbewust) de vrije loop te laten in het verkoopgesprek.

Hoe vaak ervaar jij dat klanten echt enthousiast zijn over jouw voorstellen?

Als de klant met heel veel ‘ja, maar…’ en aarzelingen komen, dan zegt dat niks over jouw uitstekende oplossing, maar veel meer over het onvoldoende sturen en rekening houden met emoties van onzekerheid in verkoopgesprekken. Door je beter in te leven in de wereld van jouw klant, inspelen op emoties van klanten en een goede gespreksstructuur volgen,  kun je dat voorkomen en krijg je enthousiastere reacties op jouw oplossingen

Welke vaardigheden kan je ontwikkelen om professioneel in te spelen op emoties in verkoopgesprekken?

In onze trainingen non verbale communicatie, latente behoefte manifest maken. En in de personal coaching sessie met 100% zelfvertrouwen bij een klant binnenstappen, besteden wij veel aandacht aan het bewust worden, herkennen van emoties en hierop professioneel inspelen in verkoopgesprekken. We leren hoe jij als professional kan zorgen dat jouw resultaten sterk verbeteren door hierin vaardiger te worden. Neem contact op voor een enthousiast en inspirerend kennismakingsgesprek met een partner van MMCenter.